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第5部分（第1页）

探路者可以收集到更多情报，而且也有助于灌输卖方一个比较低的价码，让他以为这才是买方中意的价格。

如果你还想继续下去，你就不只要对底价如何心里有谱，或让卖方相信合理价格应比广告低，你还得记住别把事情弄僵了，千万不要开价过低，以免遭到白眼！

我买下我最大竞争对手时，就用过这招，很有效。在我亲自出马前，我不只对真正的价码了若指掌，也对他们的统计数字、帐目、记录，以及工厂都很清楚。当然，不一定每回都有效，不过要是一辈子能成功那么一次，其实也就够了！

就是用了这招，我才搞懂了为什么他们有35％的生意都是跟同一个客户做的。有时候我怀疑，如果我们——他们最深恶痛绝的竞争者——一开始就跟他们打交道的话，想挖出这么多情报，很可能得花上一年的功夫！

第21课　旅馆客满了？没那回事！

你有没有为了旅馆房间跟人理论的经验？

我一向无法七早八早就安排好我的假期，不过，即使是圣诞节前一个礼拜在阿卡波可（墨西哥度假胜地），我也从没有吃过闭门羹。让我告诉你我是怎么做到的：你打电话到墨西哥，或任何其他地方，但是别请旅行社或你的秘书替你打。你要亲自打。订房部门的职员告诉你客满了，你呢就问他的名字，然后说：〃听着，你们有500个房间都被预约了，但是，你我心里都明白得很，那500个预订房间的人，总有人不来吧！或许生病，或者在做一笔大生意无法分身，反正无论如何，500个人中一定会有人到不了，我们只是不晓得到底会是谁碰巧不能来罢了。所以呢！我要求的不是你给我一个预订房间，只是要你把我放在候补名单上的第一位。我确信一定会有空房间，我现在就先把旅馆费用汇过去。有空房间时，你可以打对方付费的电话通知我，当我到达时，我会很感激你的！〃然后把你的名字和电话号码告诉他，挂掉电话，立刻汇钱过去。他们通常会回电的。

第22课　攻心为上

拜访银行业者真是生命里的一段紧张时刻。赤裸裸地把自己的财务状况让人过目——在心理上多少会有点不对劲——这不是任何广告说的〃服务亲切的行员〃所能改变的。这样的会面总是在银行——设计得有如商业殿堂的建筑物中——举行是有道理的，他们是怕你老兄忘了：钱是很正经严肃的事情。

但是行员还是要卖掉他的产品——钱！它是一种消耗财，一旦变成国库券（T·Bills）——也就是钱借不出去时，利息只有5％。可是如果投资在你的抵押贷款或车子上时，赚头至少10％以上。即使遇到贷方无法偿还债务——这是银行所能碰到的最糟状况，而催收帐款比率（default

rate，即银行回收有困难的帐款率）达到2。5％时，也还是比钱没借出去要来得有赚头。

我们来看看一个有钱的德国实业家是怎么和银行谈判的。

史璜先生已经70出头，仍旧活跃于商业界。他知道他那自认是房地产开发专家的儿子，正一头栽进非他能力所及的公寓计划。老史璜可不愿意用自己的钱投资，他决定用借的。他找来会计师——无懈可击的霍夫曼太太——替他安排与银行代表魏得曼先生见面。史璜和霍夫曼准时赴约，时间是史璜挑的——星期五下午4点半。史璜当然是有备而来：他挑的银行、时间和银行代表，一切都配合得天衣无缝，他正巧知道魏得曼先生有两大嗜好：网球和歌剧。

会面就从一些无关痛痒的应酬话带入，史璜平常不太说话，现在居然滔滔不绝。先说网球——他自己曾参加过1931年温布敦网球大赛第一回合的比赛，当然，久已遗忘的比赛情景又浮现眼前。接着再谈歌剧。他对毕洛特（德国巴伐利亚地区纽伦堡东北的一个城市）举办的瓦格纳40周年歌剧纪念大会的精彩节目，更是如数家珍。下班钟响了，行员清理桌子，回家的时间到了。一向很〃准时〃下班的魏得曼先生，手指头很紧张地轻轻敲打在桌上那份史璜先生的档案，他真的打算就在这个下午能和史璜先生达成协议——也让自己能在星期一的例行汇报上把案子呈给上级看。史璜却在一旁若无其事地等着。

5点10分，史璜起身，看了看表，说这次会谈让他很愉快，不过他还有事得先走一步了。当魏得曼帮他穿上大衣，两人转身走向电梯时，这趟会面的真正目的才真正起了个头——是魏得曼提的。

魏得曼说：〃史璜先生，您不是来谈抵押贷款的事吗？〃史璜说：〃抵押贷款？霍夫曼，你要我来，是来谈贷款的事吗？〃当然啦！看得出来，这整件事都是〃霍夫曼〃的杰作！

史璜从头到尾都没提〃贷款〃，是魏得曼自己提出来的，当然，贷款的条件也就留给他伤脑筋啦。就在他们两位都还站在电梯门口时，魏得曼提条件。

利率为6。18％——而通常银行贷款的利率是7％——条件可以说好的不得了！

史璜另外一个儿子，并未从事起伏不定的房地产业，他说道：〃那回的交易我记得很清楚。会成功，实在是因为我父亲把这个心不在焉的老头子角色演得太精彩的缘故吧！〃心不在焉？那倒是！

纵使上银行这档事给你那么多的心理障碍，但是别忘了银行是卖方，你是买方，虽然他们不会上门推销，但并不表示你就得去拜托他们和你作生意——应该是他们来拜访你，你多少会占点便宜的。

第23课　欲擒故纵

史璜的例子说明了：离开谈判桌，并不是因为你不想做成这笔生意；有时候，这反倒是你要成交的不二法门。

如果〃必须〃达成交易的人是你，那么对方只消跟你一直磨菇下去，就一定能在谈判中赢得胜利。

就举国际关系为例。大家通常都认为，在谈判签定条约时，西方国家一方吃点亏、上点当，是天经地义的事。西方国家和东方国家进行国际谈判之所以经常失败，原因是谈判代表必须背负表达民意的包袱，去跟对方谈判——而且民众总认为达成协议才算谈判成功，至于协议内容如何则不必理会。

结果是美国的外交代表，一旦面临谈判，几乎每战必败，因为对方很清楚：他们惟一要做的就是拒绝达成协议——除非条件对他们有利——而美国民众的意见常让我们的谈判代表坐失良机。

莫洛托夫担任苏联外长一职有很长一段时间，他就很擅长〃磨〃功，因此有个外号叫〃铁裤〃（Ironpants）。

不过，目前情势已经改观了。举个例来说，罢工的解决之道，不再是以工会的条件为准，1981年全美导航员罢工事件就证实了这点，1986年霍美猪肉公司的员工罢工，情况也完全相同。这只说明了一点：有人永远学不乖。

而外交政策呢？我们不再让步。事实上，我们已经学会了：当条件不合意时，就起身离开谈判桌！

可别轻忽了这个诀窍：不论是谈判、合并或是不动产买卖，千万别自限，误以为：因为这是谈判，就非得谈不可。

最近，我自己正好有个机会学以致用。有五个朋友合伙搞房地产，主要想在芝加哥发展旅馆业。就在所有财务文件要签字的前两天，银行也即将寄出信用状（Letter

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